挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術 理財書推薦

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挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術



挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術 評價

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現在資訊不止爆炸 甚至許多都開始數位化

如果不好好精進一下自己

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不過也不能盲目沒有方法

朋友剛好有經營這塊 跟他討教之後

他建議看這本書 挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術

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翻了幾頁才發現居然有這麼多種方式

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長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名

美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中


想成為王牌銷售員,這個心法最關鍵!

「賣服務,不如賣觀點」

身為B2B銷售人員,你可能以為:

◎顧客說了算,最好乖乖配合。

→不,銷售的主導權在你手上!

◎顧客只在乎價格,愈便宜愈容易成交。

→不,在顧客心中,價值比價格更重要!

◎與顧客意見不同時,趕緊妥協就對了!

→不,當顧客說:「我真的沒這樣想過」,你就成功了一半!

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間,針對6千多位銷售人員進行研究,證實B2B的銷售法則已經改寫:隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員,並非真正的常勝軍;比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員,才能完美成交。

書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員,跟天生的性格和優缺點無關,而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力,包括「指導能力」(讓銷售方案與眾不同)、「客製化能力」(讓顧客產生共鳴)、「掌控能力」(讓銷售朝著正確方向發展),以實際案例深入說明,魯蛇也能成功變身王牌銷售員!

另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等,以系統化的圖表工具和成功案例,打造無往不利的銷售技巧,即使經濟不景氣,也能創造驚人業績!

名人推薦

吳育宏(商業周刊「業務力講堂」專欄作家)

林家泰(奧若文化創意總經理)

黃志靖(創略廣告總經理)

劉恭甫(兩岸企業創新思維與銷售談判講師)──熱血推薦(依筆畫順序)

「銷售上多年來最重要的進展。」─《銷售巨人》作者 尼爾?瑞克門(Neil Rackham)

「令人驚訝的是,原來這麼多年來,『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能,連頂尖銷售團隊也可受惠,將成果提升到新的水準。」─杜邦公司(DuPont)前銷售長 丹?詹姆斯(Dan James)

「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥,清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓,這是必讀的一本書。」─德國漢高公司(Henkel)膠黏劑技術部銷售副總裁 湯姆?米克(Tom Meek)

「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值,而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果,我也深具信心,在客戶眼中,我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」─全錄公司(Xerox Corporation)美國客戶部總裁 凱文?華倫(Kevin Warren)

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「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來,我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」

愛瑪客全球食品服務公司(ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services)─資深副總裁兼發展長 傑夫?康諾(Jeff Connor)

「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果,你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品,以及你的特色。」─利潔時製藥公司(Reckitt Benckiser Pharmaceuticals)銷售副總裁亞德里安?諾頓(Adrian Norton)

「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題,向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處;有基於扎實研究的創新思維,也有針對如何付諸實行的務實建議。」─柯爾特科技服務集團(Colt Technology Services Group)銷售營運處長坎貝爾?湯姆森(Campbell Thomson)

本書特色

一、顧客要的是獨一無二的新觀點

根據CEB顧問公司的調查,影響客戶忠誠度的因素中,價格/價值比占了9%,品牌、產品和服務加起來有38%,而為顧客創造有價值的銷售體驗,則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗,取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員,才能在不景氣中持續創造高業績!

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊

書中精準分析銷售主管必須具備的能力,從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導,一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊,這不只是銷售人員和主管個人的能力提升,更是全公司的轉型。

商品訊息簡述:

  • 譯者:藺雷
  • 出版社:商業周刊

    新功能介紹

  • 出版日期:2016/12/22
  • 語言:繁體中文


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